Как облегчить работу с ретро-бонусами, снизить число ошибок при учете договоров с поставщиками и сократить объёмы ручного труда персонала? Мы знаем ответ!
В современных условиях, особенно при наличии высокой конкуренции на рынке, производителям недостаточно просто отгружать товар и ожидать получения прибыли. Они заинтересованы в том, чтобы их продукция занимала максимальную долю рынка и пользовалась спросом у покупателей. Но производители не всегда могут напрямую взаимодействовать со своей целевой аудиторией, так как в подавляющем большинстве случаев распространение продукции происходит через сети розничных магазинов или дистрибьюторов. Однако, в стремлении реализовать больше товара продавцы солидарны с производителями, поэтому обе стороны стараются найти взаимовыгодные методы сотрудничества для продвижения товаров на рынке. К вариантам такого сотрудничества относятся ретро-бонусы и оказание маркетинговых услуг.
Ретро-бонусы - это предоставление скидки (в денежном выражении или в виде скидки) производителем за реализацию определенных объемов продукции. Для производителей ретро-бонусы - это один из инструментов стимулирования продавца к выполнению плана продаж; для продавцов - дополнительный финансовый поток, который может привести к повышению маржинальности компании за счёт снижения себестоимости.
В зависимости от целей ретро-бонусы могут быть разделены на две группы:
-
Ретро-бонусы, нацеленные на увеличение объемов реализуемой продукции, - продавец получает процент от товарооборота в случаях, когда общий объем за период превысил заданное пороговое значение. Ставка вознаграждения в таких договорах может быть фиксированной (независимо от суммы реализованной продукции) или плавающей (в договоре закреплены суммы товарооборота и соответствующие им процентные ставки);
- Ретро-бонусы, нацеленные на расширение ассортимента продаваемой продукции, - продавец получает вознаграждение за представление в собственных магазинах товаров производителя из разных номенклатурных групп.
Увеличение продаж, в свою очередь, может быть достигнуто благодаря привлечению новых покупателей в магазины ритейлера. Одним из эффективных методов является проведения различных маркетинговых мероприятий. Для продавцов это, как правило, обеспечивает увеличение среднего чека, а для производителей - увеличение спроса на продукцию. К подобным мероприятиям могут относиться мерчандайзинг, установка специализированного оборудования (например, брендированных холодильных установок), размещение продуктов поставщика в специализированных каталогах и прочие действия, направленные на повышение активности продаж. Как показывают исследования, подавляющее большинство потребителей не оставляют без внимания различные рекламные акции и скидки.
Так, по данным Nielsen, в первом квартале 2016 года 63% покупателей выбирали магазины с более низкими ценами, и этот показатель растёт на протяжении последних нескольких лет. И, наряду с такими показателями, как низкие цены на большинство продуктов (76% опрошенных по состоянию на декабрь 2015г.) и справедливое соотношение цены и качества (71%), наличие привлекательных промоакций (61%) является одним из ключевых параметров, которым
руководствуются покупатели при поиске магазина. Количество продаваемых по промо-акциям товаров и их доля в общем потоке также продолжает увеличиваться.
Рекламные акции проводятся продавцом самостоятельно за счёт средств собственного бюджета, однако часть расходов может быть возмещена в случае, если ритейлер договаривается с производителем о возмездном оказании маркетинговых услуг.
Независимо от того, какой вид договорных отношений используется сторонами, такое сотрудничество требует дополнительных затрат по ведению и контролю. Из-за того, что с каждым поставщиком может быть заключено несколько договоров (на ретро-бонус, оказание маркетинговых услуг), их общее количество может достигать нескольких тысяч, а список может постоянно меняться из-за прекращения действия одних соглашений и заключения новых с теми же или новыми контрагентами. При этом каждый договор может содержать собственные условия расчета сумм товарооборота и вознаграждения, перечень номенклатур, момент начисления вознаграждения и способ его оплаты. Ситуация дополнительно усложняется тем, что данная область регулируется законодательно: в соответствии с последними поправками закона о торговле (Федеральный закон от 3 июля 2016 г. N 273-ФЗ "О внесении изменений в Федеральный закон "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" и Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях") суммарный размер вознаграждения и всех платежей за маркетинговые услуги должен составлять не более 5% от цены приобретенного товара.
Совокупность всех перечисленных факторов приводит к “головной боли” ответственных за учёт бонусов сотрудников и менеджмента компании: обработка всех договоров в ручном и полуручном режиме сопряжена с большим количество ошибок (вызванных, в т.ч. человеческим фактором) и требует значительных трудозатрат, а отход от действующих правил может привести к возникновению штрафов, разрыву отношений с поставщиками и прочим неблагоприятных для бизнеса последствиям.
Для автоматизации процесса ведения договоров по ретро-бонусам и маркетинговым услугам компания Odyssey Consulting Group предлагает собственное решение, основной целью которого является упрощение процесса учета и контроля имеющихся соглашений. Использование автоматизированных средств позволяет уменьшить количество
ошибок, связанных с расчетом сумм вознаграждений, в том числе благодаря непосредственной интеграции с MS Dynamics AX. Тесное взаимодействие с ERP также обеспечивает максимальное возможную актуальность данных для расчета.
Решение Odyssey Consulting Group позволяет провести гибкую настройку всех имеющихся соглашений в части ретро-бонусов и маркетинговых услуг, учитывая, но не ограничиваясь, следующие параметры:
- Схемы расчета вознаграждения - решение позволяет задать как простые (линейные), так и более сложные условия расчёта сумм вознаграждений в зависимости от товарооборота (разные процентные ставки при разном объеме закупок);
-
Ассортимент учитываемой продукции - по каждому соглашению настраивается перечень товаров, на основании которых должен выполняться расчет товарооборота. Список номенклатур может быть задан отдельными наименованиями или целыми группами или ограничен исключениями;
-
Учет возвратов определяет необходимость учета документов по возврату товара поставщику при расчете товарооборота;
-
График начислений задает учетные периоды (месяц, квартал, полугодие, год) и даты начислений вознаграждений по каждому соглашению отдельно;
-
Метод начислений характеризует способ оплаты вознаграждения по ретро-бонусу или маркетинговой услуге: обычным платежом или зачётом взаимной задолженности.
Помимо широких возможностей по настройке параметров учета соглашений к достоинствам решения Odyssey Consulting Group по учету ретро-бонусов можно отнести следующие особенности:
- Обеспечение безопасности ввода данных за счёт разграничения зон доступа между разными сотрудниками;
-
Возможность учёта нескольких соглашений разных видов с разными параметрами (ассортимент, схемы расчета и т.д.) по каждому поставщику;
-
Прозрачная система контроля, которая позволяет в любой момент времени проверить полный перечень документов, на основании которых производился расчет товарооборота и суммы вознаграждения;
-
Максимальная актуальность и полнота данных, на основании которых производится расчёт, обеспеченная за счёт непосредственной интеграции решения в систему MS Dynamics AХ;
-
Автоматизированный процесс расчета сумм вознаграждений и формирования документов по начислению.
Решение Odyssey Consulting Group позволяет компаниям выстроить процесс взаимодействия с поставщиками в части ретро-бонусов и маркетинговых услуг более эффективным способом и обеспечивает необходимым набором инструментов для его анализа и контроля.
